¿Hay alguna forma de combatir el exceso de ventas de las ventas? [cerrado]

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Parece que me he quedado atascado repetidamente en una situación en la que las fechas de lanzamiento no se basan en nada técnico, sino porque alguien en Ventas se ha comprometido con un cliente para entonces. Según las conversaciones con amigos en desarrollo en otras empresas, parece que sucede lo mismo.

"Aquí está el conjunto de características comprometidas y aquí está la fecha de lanzamiento comprometida", y es difícil discutirlo porque en este punto hay dinero acumulado, y eso lo supera todo.

En general, ¿hay una manera de rechazar esto? Si no es por esta versión, ¿qué pasará en el futuro? El problema que tengo es que la única forma en que veo una forma de hacerlo es hacerlo haciendo lo mejor que puedo, pero liberando el software 'tal cual', por así decirlo.

No quiero lanzar software cargado de errores ya que es mi nombre adjunto, pero hacer semanas de 80 horas durante meses a la vez justifica la fecha de lanzamiento establecida arbitrariamente.

editar: para el registro, no estoy haciendo 80 horas por semana, solo que me viene a la mente como lo que se requeriría para cubrir la característica esperada establecida por la fecha de lanzamiento.

    
pregunta Shawn D. 19.04.2016 - 23:30
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21 respuesta

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Deja de hacer las 80 horas semanas. Esto es un refuerzo positivo . Debido a que obtienen el producto a tiempo con los costos esperados, continuarán haciéndolo, independientemente de lo que le haga a usted.

Si no pueden presupuestar el tiempo correctamente, eso es culpa de la administración. No el tuyo.

Déjalos perder algunos plazos.

    
respondido por el Malfist 01.11.2011 - 16:00
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En general, ¿hay una manera de rechazar esto? Si no es por esta versión, ¿qué pasará en el futuro?

Por supuesto, hay: déjalos fail mal con este enfoque. Nada enseña y falla.

Realice un estimación usted mismo antes de comenzar y muéstrelo a ellos. Luego haz lo mejor que puedas, escribe un buen código, deja de compensar por su estupidez con tu tiempo libre, y cuando se quejen después, recuérdales de la estimación de tiempo que les había mostrado, basada en principios de ingeniería.

Y es mejor que empieces a hacer esto con el proyecto actual .

Si te siguen culpando por el problema, es mejor que empieces a buscar un nuevo trabajo, ya que nada los convencerá de que son el problema.

Como una idea de último momento, creo que esta pregunta realmente merece un enlace a la famosa historia de EA como aparece en uno de los libros de Joel: EA: La historia humana .

    
respondido por el sbi 01.11.2011 - 17:43
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Esto generalmente ocurre debido a un incentivo perverso: a los vendedores se les paga por comisión, mientras que al personal de producción se le paga el salario. Los vendedores tienen varias palancas para trabajar con: características, costo y fecha de entrega. Tienen un fuerte desincentivo para reducir el costo, ya que esto generalmente reduce su comisión, por lo que tienden a aumentar las características de UP y la fecha de entrega (en términos de ser anterior). Los empujarán tan alto como puedan para cerrar el trato.

Intenta verlo desde su punto de vista, solo por un momento. También tienen una familia que alimentar, y si la diferencia entre cerrar una venta en la que he estado trabajando durante meses es simplemente recortar algunas semanas del programa, es una tentación increíble, especialmente si no lo hago. entiendo realmente lo que eso significa.

La tentación es decir "siempre fue así, y siempre será así". Pero un lugar en el que trabajé tenía al menos una solución PROPUESTA, si no se implementaba ... un gerente finalmente levantó las manos y dijo: "si las horas extraordinarias de los programadores se utilizan para cerrar una venta, deberían recibir una parte de la Comisión." No se implementó, pero habría alineado los incentivos de todos más estrechamente ... los programadores se habrían emocionado al escuchar acerca de una nueva característica que debía aparecer en poco tiempo, porque estarían anticipando la comisión y el los vendedores serían MENOS aptos para crear esas circunstancias, porque serían menos propensos a trabajar en su beneficio.

    
respondido por el Chris B. Behrens 01.11.2011 - 17:05
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El equipo de desarrollo debe ser consultado sobre estas decisiones o nunca saldrá de ese ciclo. Si no está administrando el equipo, entonces uno de sus gerentes de línea debe abogar por el equipo de desarrollo. Si son parte del problema, es posible que desee considerar otras opciones de empleo.

En términos generales, las Ventas no deberían comprometerse con nada sin la aceptación de la Administración de Productos, quien obviamente debería consultar con el equipo de desarrollo para conocer los plazos. Realmente no hay una buena excusa para evitar esto en una empresa grande o pequeña porque, en última instancia, el equipo de ventas tomará un poco de calor para la entrega insuficiente (ya sea en calidad o alcance).

    
respondido por el RichardM 01.11.2011 - 15:59
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Esto es algo casi universal en las empresas más pequeñas, ya que tienen una mayor necesidad de cerrar un trato. Hasta que me incorporaron a las reuniones de ventas de mi empresa, me sentía amargado por esto, pero al menos puedo entender cómo y por qué sucede un poco más.

Los clientes lo quieren rápido y muchos jugarán duro para conseguirlo. Esto anima a las ventas a cumplir con los compromisos de tiempo solo para conseguir algo firmado. Un contrato firmado es oro porque puede adquirir capital o crédito utilizando uno. A veces es mejor tener una fecha límite ajustada que nada para trabajar en absoluto.

Otras veces, si se trata de un mercado caliente y hay muchos competidores, la compañía tiene una necesidad inminente de obtener un producto MÁS RÁPIDO que todos los demás. Una empresa más grande o una con más capital siempre puede contratar más recursos, una más pequeña no puede.

Donde está falso es cuando las fechas límite son realmente artificiales y las ventas y la administración lo empujan para asegurar grandes bonos para ellos mismos.

No hagas el hábito de trabajar más de 45 horas a la semana, es malo para tu salud y eso es lo primero.

    
respondido por el maple_shaft 01.11.2011 - 16:02
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He trabajado ambos lados de la casa. Recuerde que sin personal de ventas no habría trabajos o proyectos posteriores.

Cómo combatir el exceso de compromiso de ventas : Estime, luego tome un múltiplo de al menos 130% (siempre planifique una contingencia mínima de 30%). Proporcionar y documentar dicha estimación. Tenga en cuenta que sus estimaciones de esfuerzo se reducirán en el proceso de ventas. Eso está bien, solo haga que la administración se separe del acuerdo de licencia / ventas / comisión cualquier reducción de esas horas. Si eres una empresa pública, esto se complica con VSOE , pero hasta que llegues a la gente de ventas con responsabilidad contractual por adelantado durante su proceso de ventas, se convertirá en su responsabilidad más adelante.

    
respondido por el Jé Queue 01.11.2011 - 17:43
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Hay muchas estrategias que puede usar, pero generalmente necesitará aprobación o aceptación por parte de la administración.

  1. Pague a los desarrolladores horas extras a una tasa mayor. Trabajar horas extras no es tan malo cuando estás ganando mucho dinero haciéndolo. Y si comienza a afectar los resultados finales, la administración de la empresa aplicará presión a las ventas para que realicen una mejor estimación del trabajo.

  2. Pague a los vendedores en función de las ganancias en lugar de las ventas brutas. Cada hora de trabajo que no incluyen en su estimación afecta negativamente a su comisión.

  3. Limite el número de horas que los desarrolladores pueden trabajar a 40 (o lo que sea la semana laboral estándar en su parte del mundo).

  4. Haga que la gente de ventas trabaje cada hora que trabajan los desarrolladores. Si quieren que trabajes horas extras para hacer su proyecto, también tienen que estar allí. Encuentre algo útil para ellos, como escribir documentación o producir copias caligrafiadas e iluminadas a mano de Patrones de diseño y La Biblioteca de plantillas estándar de C ++ .

  5. Haga que los desarrolladores calculen cada trabajo en lugar de dejar que los vendedores lo hagan. Al menos de esta manera, tienes cierta capacidad para hacer que el horario sea más razonable. Sin embargo, esta no es una gran solución ... los desarrolladores a menudo son terribles al estimar el trabajo requerido. Incluso si la estimación es razonable, los eventos imprevistos pueden impedirle alcanzar su objetivo. Además, todos tendemos a no trabajar al comienzo de un proyecto largo con la misma urgencia que hacemos cuando se acerca el plazo. Estos son los factores que motivan los cortos ciclos de desarrollo que proponen los proponentes de Agile.

  6. Adopte el enfoque "ágil" y rechace comprometerse. Ir de forma ágil requerirá una mayor participación del cliente, pero también puede dar más flexibilidad al cliente porque ellos tampoco tienen necesariamente que comprometerse directamente con la forma final del proyecto. Es posible que las ventas no estén contentos con eso al principio, pero pueden cambiar de tono cuando se den cuenta de que puede proporcionar muchas oportunidades para vender más trabajo.

Creo que la solución menos atractiva es cualquier cosa que haga que el equipo de ventas se vea mal ante los posibles clientes. El equipo de ventas es la cara de la empresa. Hacer que se vean mal lastima a toda la compañía, y puede que no resuelva el problema, puede que sientan que necesitan hacer un trato aún mejor para el cliente para recuperar su confianza.

    
respondido por el Caleb 01.11.2011 - 18:39
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Salir

Ya hay muchas sugerencias sensatas en las respuestas, que esperamos que puedan ayudar a resolver esta relación disfuncional. Pero al final, usted decide cuánto quiere trabajar.

Es fácil que los compañeros de trabajo los presionen para que trabajen en exceso. Pero estás sacrificando tu vida personal cuando haces eso.

Esto es lo que puedes hacer:

  • Dígale a su jefe: "He tenido que trabajar mucho más horas extras de lo que quiero aquí. A partir de ahora, no voy a trabajar más de X horas por mes".
  • Como han sugerido otros, estime cuántas horas tardarán las cosas por adelantado. Recuérdeles que "en mi límite de X horas por mes, probablemente no termine esto antes de la fecha límite". Ponga esto en un correo electrónico para su posterior consulta.
  • Consulte ese correo electrónico cuando finalice el plazo. "¿Ves? Como se proyectó, no pudimos cumplir con este plazo en horas de trabajo razonables".
  • Si continúan presionándote para que trabajes horas extra y todos los esfuerzos de comunicación fallan, renuncia.

Experiencia personal

Renuncié a mi último trabajo porque siempre estaba trabajando horas extras y siempre se me pedía que trabajara más. Les dije claramente en mi entrevista de salida que me gustaban muchas cosas sobre el trabajo, pero que no veía el final de las horas extras a la vista.

También expresé claramente ese deseo en mi entrevista para mi nuevo trabajo, y recibí una respuesta entusiasta. Se han mantenido fieles a su palabra: rara vez me piden que trabaje horas extras aquí.

Mi antiguo empleador tiene una alta tasa de rotación de desarrolladores, y está teniendo más dificultades para reclutar en estos días porque tienen una reputación de trabajo excesivo. Tal vez el costo adicional de reclutar y entrenar les enseñe una lección. Pero si no, no es mi problema.

    
respondido por el Nathan Long 02.11.2011 - 14:54
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Primero, recordemos que, en general, todos tenemos trabajos para respaldar los acuerdos que hacen los vendedores, en lugar de construir un arte de programación técnicamente perfecto. Si no hacen los tratos no tienes trabajo.

Dicho esto, el truco es encontrar formas de trabajar con las ventas para que todos se vean bien. Los procesos en los que el equipo técnico puede al menos expresar su opinión acerca de las propuestas antes de salir son clave. Encontrar formas creativas de manejar la compensación también ayuda mucho. Si las ventas tienen que "dar un impulso" a la ingeniería cuando la ingeniería incurre en horas extraordinarias masivas, lo que hace que un programa poco realista funcione, parece reducir drásticamente la frecuencia de los proyectos de la marcha de la muerte.

    
respondido por el Wyatt Barnett 01.11.2011 - 16:43
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Esto es algo que debe llevar a su gerente (hay gerentes de desarrollo, ¿no?) y explicar el problema. Es un cambio que debe suceder a nivel organizativo: las ventas deben involucrarse con el desarrollo antes de asumir compromisos, y antes de que eso suceda, necesitan obtener esa dirección de sus jefes.

No hay nada que puedas hacer para que el cambio se produzca, pero definitivamente debes informárselo a tu gerente.

Además de tratar de cambiar la cultura (buena suerte), cada vez que vengan a ti con un plazo que no puedes cumplir, rechazar con números. Desglosa el proyecto y muéstrales tu tiempo estimado. Si es un proyecto de seis semanas, díselo. Si se le ha prometido al cliente en cuatro semanas, no puede hacerlo y necesita difundir esa información lo más rápido posible. Con suerte, sus vendedores podrán regresar al cliente y establecer mejores expectativas, o trabajar con usted para crear un conjunto de funciones aceptable más pequeño para entregar dentro de la línea de tiempo prometida, con las funciones adicionales que se agregarán más adelante.

Editar para agregar: No permita que digan menos su presupuesto. Confíe en que es correcto y apéguese a él. Ellos intentarán negociar con usted, pero no les permiten.

    
respondido por el MattBelanger 01.11.2011 - 15:59
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Una sugerencia que aún no ha surgido: retrospectivas .

No digas "no, no estoy haciendo horas extra", eso siempre anima a otros desarrolladores a hacer swoop y hacer que te veas mal.

Pero diga claramente a su gerencia que cada vez que tenga que hacer más de 40 horas a la semana para hacer un trabajo, todos los involucrados en el proyecto deben sentarse en una habitación después de que se entregue el producto , averigua qué salió mal y qué podemos hacer para evitar que vuelva a suceder. O, mejor aún, cada proyecto debería tener una retrospectiva para discutir qué salió bien y qué salió mal.

Si tienes razón y los vendedores están sobrecomprometidos, esto se aclarará muy rápidamente. Pero no se adelanten a la conclusión y no sean adversarios ante el hecho. Hable sobre esto en términos de lo que su equipo puede hacer para entregar a tiempo sin horas extras.

Nunca se sabe, incluso puede encontrar mejoras en sus propios procesos que pueden hacer que la estimación del vendedor sea más factible.

    
respondido por el pdr 02.11.2011 - 01:22
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No hay absolutamente ninguna forma de combatir esto por completo. La naturaleza misma de las ventas es el exceso de compromiso. Como representante de ventas, usted está allí para hacer que los posibles problemas de los clientes desaparezcan mágicamente. Los buenos representantes de ventas solo exagerarán ligeramente, los malos se causarán una gran vergüenza.

Cualquier cosa que haga solo causará agravación o tensión entre el personal del producto y el personal de ventas (al menos). Puedes esforzarte mucho para evitar errores realmente malos por parte de tus representantes de ventas, pero al final del día los desarrolladores y representantes de ventas se pagan de la misma cuenta bancaria. Su empresa tendrá éxito o fracasará como una unidad, por lo que iniciar una guerra civil con las ventas no va a ayudar.

Si tiene uno o más representantes de ventas que habitualmente se avergüenzan, la gerencia de ventas se ocupará del problema. Como desarrollador, no vas a tener la influencia para hacer nada al respecto, por lo que debes concentrarte en ofrecer el mejor producto que puedas con el tiempo y los recursos que te brindan.

    
respondido por el Joel Brown 01.11.2011 - 17:44
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Es difícil responder sin conocer la estructura de su empresa.

Algunas herramientas generales para ayudar son:

  • Han acordado los controles de calidad (pero los responsables, no las ventas)
  • Tener una hoja de ruta del producto (interna y externa)

Al haber aceptado controles de calidad , tiene un motivo empresarial para no poder lanzar software con errores. Es posible que deba convencer a sus jefes de por qué esto es importante (ojalá no), pero hay mucha literatura disponible para ayudarlo.

Al tener una hoja de ruta del producto , las ventas saben lo que pueden y no pueden prometer a los clientes. Si quieren cambiar la hoja de ruta, tienen que plantearla con el Gerente de producto / Gerente de proyecto / Gerente de desarrollo o quien más esté cambiando.

Si le prometen algo a un cliente que aún no ha sido aceptado, mala suerte. Esperamos que su hoja de ruta se base en datos de mercado sobre las necesidades de los clientes. "¿Qué propones exactamente que eliminemos de estas otras 8 características de alta prioridad que tenemos como evidencia de que nuestra base de clientes necesita?"

Por último, como ya se esperaba, no trabajes 80 horas a la semana. Ni siquiera estás ayudando a la compañía haciendo eso porque simplemente les estás ayudando a cavar un agujero más profundo.

    
respondido por el Dan McGrath 01.11.2011 - 16:02
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No

Traté de hacer de esto una respuesta de dos letras y la pila no me dejó ... pero la respuesta es

No

Lo cual, no es completamente cierto si es el propietario o director de la empresa, por supuesto. Si está en la posición que puede arrastrar al equipo de ventas por los oídos y "hablar". Sin embargo, si, como sospecho, usted es solo una persona técnica "humilde", su único recurso es quejarse "UP" de la cadena de mando. Dicho esto, mi experiencia ha sido que en las empresas donde esto sucede, la administración es consciente de la situación y no le importa.

    
respondido por el brmore 02.11.2011 - 00:06
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Muéstrales esta imagen (o esto ) y diles que estás trabajando con un triángulo imposible .

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En cualquier proyecto, si arreglas dos esquinas de estos tres:

  • Time
  • Scope
  • Calidad

... entonces el tercero es el único flexible. Lo que lo hace imposible son las expectativas. Si siempre fijan el tiempo demasiado corto y el alcance demasiado grande, la calidad siempre sufrirá. En un proyecto ágil, las tres esquinas son más o menos flexibles.

(Descargo de responsabilidad: excluyo el factor Costo del triángulo de proyecto tradicional y hago Calidad La esquina. El tiempo es el costo en proyectos de software.)

Espero que tengas éxito en abrirte camino hacia una gestión de proyectos más ágil.

    
respondido por el JOG 02.11.2011 - 11:21
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Algunas respuestas muy buenas aquí ya. Solo agregaré que no debe ser obligado a cumplir con sus plazos en detrimento suyo. Además, definitivamente me gustaría hablar con el vendedor y recordarle que si promete en exceso y la compañía no puede cumplir sus promesas, no se confiará en él (y en la compañía) en el futuro, perdiéndole futuras comisiones (y posiblemente su trabajo), por lo que le conviene ser realista (es decir, consultar con el personal de programación) para que gane confianza en la empresa. A corto plazo, puede ganar siendo poco realista, pero a largo plazo saldrá perjudicado al dañar su reputación con los clientes, su empleador y futuros empleadores a través de malas referencias.

Como el personal de ventas entiende el dinero más que cualquier otra cosa, hable con él en esos términos.

    
respondido por el authentictech 20.02.2012 - 18:38
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Con el desarrollo Agile vemos puntos de venta de consultores por ~ 1000-1500 cada uno. Si puede cambiar el proceso de ventas a donde tienen que vender según la escala de puntos, el equipo de ventas se verá obligado a trabajar con el equipo de desarrollo para obtener estimaciones razonables.

    
respondido por el SoylentGray 01.11.2011 - 16:01
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Todo se reduce a un punto crítico; Si cree que no puede mantener el ritmo necesario para cumplir con el calendario de ventas prometido, entonces no se comprometa con el trabajo. Si las ventas superan, no es su problema, hasta que acepte el trabajo. ENTONCES es tu problema Recuérdele a su jefe que todo lo que tienen que hacer los vendedores es decir que sí y que reciben el cheque; usted es el que realmente cumple las promesas, por lo que si dice que no funcionará, su jefe debería estar escuchando. Si tiene la mala suerte de tener un gerente que escucha a su fuerza de ventas más que a su fuerza de desarrollo con respecto a lo que es y no es posible, entonces tiene el PHB de Dilbert-esque, y debería estar actualizando su currículum.

Esta es una de las razones por las que me gusta Agile; el equipo de desarrollo está involucrado en el proceso desde las discusiones iniciales de diseño. Puedes calibrar un "punto" desde ambos extremos; el equipo de desarrollo decide (de manera explícita o empírica) aproximadamente la cantidad de horas-hombre de desarrollo inherentes a un punto, que la administración puede usar para calcular los puntos por semana, los puntos por mes, etc., lo que lleva a una cifra en dólares. En ese momento, su equipo de ventas ahora tiene cifras relacionadas con el costo y el tiempo requerido para que los niveles de personal actuales alcancen el alcance actual. Si ellos prometen demasiado una vez que tienen esos números, están fuera de control.

    
respondido por el KeithS 01.11.2011 - 18:03
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Especifique el trabajo después de que se lo den y hágales saber cuánto tiempo tomará. Luego, cuando ellos cuajen, cuéntales.

"Lamento que hayas asumido ese compromiso, pero dados los recursos a mi disposición. Me llevará X horas completar"

Haz esto cada vez ... funcionó para mí.

Básicamente, dígales que pueden tenerlo Rápido, Barato y Bueno, elija dos.

    
respondido por el jim 01.11.2011 - 23:59
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En realidad, hay una forma, una forma real, no una posición vacía, pero puede que no te guste.

Haga que alguien del equipo de desarrollo participe en el proceso de ventas .

Ahora, obviamente, necesitas a alguien con habilidades de buena gente, alguien a quien el personal de ventas no se va a avergonzar de llevar para el viaje. Y esta persona necesita tener una comprensión amplia de los tipos de trabajo que realiza. Ellos no necesitan ser un ninja de código, solo necesitan un poco de comprensión de la codificación en general y de su proceso de desarrollo en particular, y ser razonablemente buenos para estimar el trabajo.

Este es realmente un trabajo para un analista de negocios o un gerente de proyectos. Hay una razón por la que estos trabajos pagan tan bien en muchas empresas; Combinan dos conjuntos de habilidades muy importantes y distintas. Si no tienes una licenciatura o un PM real, pero tienes un desarrollador o arquitecto senior con habilidades sociales, ellos también pueden hacerlo.

También debe proporcionar pautas claras para el personal de ventas. Efectivamente, usted (como en su equipo de desarrollo) está enviando a alguien para negociar en su nombre. Si no les da ningún parámetro, ellos simplemente negociarán lo que les parece bueno. Por eso siempre les das parámetros.

Una vez que entienda el alcance del proyecto, calcule cuánto tiempo le gustaría que le gustaría tener para construir, probar, cambiar el alcance, etc., más una cierta cantidad de búfer, luego deles eso Número junto con un "mínimo autorizado": lo más bajo que puedan posiblemente antes de poner el proyecto en grave riesgo. Espere que ellos también reduzcan el número de en una cierta cantidad, así que haga que su mínimo sea un poco más alto de lo que realmente necesita ser.

Tenga la seguridad de que su administración está haciendo lo mismo. El gerente de ventas no quiere que los asociados de ventas vendan tratos no rentables. Están entrando en cada negociación con un rango de números correspondientes a la rentabilidad objetivo y la rentabilidad mínima.

Puede que no sean sus gerentes, pero si documentan todo esto por escrito antes incluso comienzan a negociar, entonces estará en una posición mucho más firme con la administración superior cuando la gente comience a hacer preguntas sobre ¿Por qué el proyecto está retrasado? Pero no se trata solo de CYA; Sinceramente, el equipo de ventas no tiene ni idea de cuánto tardarán ciertas cosas, y les está haciendo un favor al darles información completa.

Otra cosa: no esperes que el equipo de ventas involucre a tu equipo solo por el gusto de hacerlo. También necesita la participación del gerente de ventas y los ejecutivos. Realmente no debería ser demasiado difícil de conseguir, si lo aborda desde una perspectiva de riesgo. No quieres vender el fracaso, ¿verdad? Piense en el costo para la reputación de la empresa. Piense en el costo de una demanda . Alguien técnico debe formar parte de cualquier negociación antes de poder firmar cualquier acuerdo.

Y si realmente, honestamente no puede venderle a la gerencia la idea, ¿entonces podría sugerirle que busque un nuevo empleador? Porque el tuyo puede que no esté mucho más tiempo de todas formas.

    
respondido por el Aaronaught 02.11.2011 - 01:57
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Los desacuerdos como este normalmente son causados por una falta de comunicación. O no entienden la presión que te están ejercitando o no entiendes lo que realmente están pidiendo. De cualquier manera, para resolver el problema, debe comprender la situación desde el otro punto de vista.

¿Alguna vez has intentado vender software? Puede que no parezca la mejor respuesta para muchos desarrolladores, pero hasta que lo haya intentado, será difícil ver el negocio desde el punto de vista de las ventas. Si eres un gran desarrollador, escribe algo que realmente quieras escribir y venderlo. ¡Puedes ver que tienen algunos puntos válidos o puedes ver que no!

    
respondido por el Tom Resing 02.11.2011 - 20:24
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