¿Hay un nombre para cuando un equipo de ventas promete irresponsablemente características inexistentes? [cerrado]

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Es un problema común ver al equipo de ventas de la compañía prometer nuevas características para cerrar una venta. Muchas veces estas nuevas características aún están en desarrollo o aún están siendo diseñadas. A veces las características se venden antes de que el equipo de desarrollo las conozca.

Si el cliente entiende que las funciones aún no están implementadas, esto puede ayudar a guiar el diseño del producto. Sin embargo, si el equipo de ventas promete estas características con un marco de tiempo desinformado, puede poner una gran cantidad de estrés en los desarrolladores a quienes la administración les cobra para cumplir con los plazos.

Además, a veces las características no existentes se venden a los clientes como completadas o casi completas cuando el desarrollo aún no conoce los requisitos (a pesar de los problemas legales / éticos).

¿Hay alguna palabra o frase que se pueda usar para describir las aplicaciones no informadas / irresponsables / no éticas de esta práctica?

Es similar a la función creep, pero ocurre antes del desarrollo o diseño.

    
pregunta Corion 06.05.2013 - 17:44

6 respuestas

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Programación demasiado optimista es el término utilizado por Steve McConnell en su libro Rapid Development . También usa el término ilusión mental .

McConnell escribe (con evidencia de apoyo) que un programa demasiado optimista realmente hace el proyecto más adelante.

Una vez tuve una mala experiencia con la presión del calendario. Un cliente no estaba contento con una línea de tiempo, aunque estaba en línea con proyectos similares. Contratamos a un programador contratado con la esperanza de acortar la línea de tiempo. El cliente agregó muchas más características. (No hubo ninguna revisión de "hey, el proyecto está demorando demasiado, ¿y ahora desea más funciones?") El programador contratado no fue tan bueno como esperábamos, y pasé mucho tiempo solucionando errores y problemas de diseño.

No quiero volver a vivir esa experiencia tanto como puedo ayudarlo.

Sí, debe buscar formas creativas para ayudar al equipo de ventas y la gerencia a cumplir con sus compromisos. Las ventas pagan tu salario.

Sí, debes ser cortés y firme al hablar de horarios poco realistas. El horario puede no cambiar, pero hiciste lo que pudiste. Se lo debemos a su gerencia para darles su mejor opinión profesional, incluso cuando no es lo que ellos quieren escuchar.

    
respondido por el Aaron Kurtzhals 06.05.2013 - 20:54
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"Normal"

Tenga en cuenta que los equipos de ventas están ahí para ... vender el producto que escribió. Se adaptan naturalmente a la demanda de los clientes y venden características que sus clientes necesitan (¡y los suyos!). Usted realmente quiere que ellos hagan esto; significa que los ingresos están llegando por la puerta y que su producto sigue siendo relevante para las necesidades del mercado.

Observaré que esto puede estar relacionado con la vajilla de vapor, en la que las cosas se prometen y prometen, pero nunca se entregan. Pero hay un matiz detrás de ese término que no es aplicable a tu pregunta.

Es solo un problema cuando los cronogramas de entrega no están claramente definidos o cuando el equipo de ventas hace una promesa excesiva sobre lo que se puede entregar. Y mientras esto crea estrés para los desarrolladores involucrados en la implementación de esas visiones, en última instancia no es su problema resolverlo. La gerencia superior y la gerencia de desarrollo de productos deben trabajar con la gerencia de ventas para definir cuándo se pueden anunciar las características para la venta y con qué planes pueden comprometerse. El compromiso excesivo empaña la imagen de la empresa y es, con razón, un problema que la administración superior debe resolver.

En términos generales, a los Desarrolladores (y Ventas ...) les gusta ver un enfoque de Design => Sell => Develop en ventas y marketing. El desarrollo tiene una idea de lo que podría ser azotado a los clientes potenciales y Ventas tiene una idea de cuándo se podría entregar realmente la idea XYZ si el cliente potencial está interesado.

Hay casos en los que verá Sell => Design => Build , y es más probable que esta ruta cause problemas al equipo de desarrollo. Por un lado, si el equipo de ventas realmente entiende el código base *, esto puede ser una ruta efectiva para nuevos contratos. Por otro lado, hay una mayor posibilidad de prometer en exceso lo que realmente se puede entregar en un período de tiempo razonable. Su pregunta indica algunas de las claves para determinar qué tan bien funcionará este enfoque.

* Sí, conozco la respuesta cínica de "eso nunca sucede". Pero puede ocurrir cuando uno de los fundadores de una empresa era altamente técnico y se ha convertido en un papel que impulsa más ventas. También hay una rama completa de personal de "Ventas técnicas" también.

    
respondido por el GlenH7 06.05.2013 - 17:56
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Este es un tipo de antipatrón organizativo . He escuchado algunos términos para esta práctica:

  • Desarrollo impulsado por las ventas
  • Programación orientada a ventas
  • Codificación por el asiento de tus pantalones

Aunque no hay nada fundamentalmente malo en esto, y en ocasiones puede ser muy bueno para el negocio, si se lo utiliza demasiado, degenera bastante rápidamente en una variedad de problemas bien conocidos: bloat de funciones , big ball of mud , pulsadores mágicos , etc.

    
respondido por el p.s.w.g 06.05.2013 - 18:41
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Mi organización lo llamaría violación de puerto seguro o ventas basadas en declaraciones a futuro .

Cada lanzamiento de prensa y presentación de ventas viene con una declaración de puerto seguro, que se reduce a: "Tome sus decisiones de compra basadas en nuestras características actuales, ya que no garantizamos la entrega de características que aún no se han lanzado". Nuestros vendedores están obligados a nunca prometer nuevas funciones en una fecha determinada, y si lo hacen, lo hacen en contradicción con la declaración de puerto seguro.

    
respondido por el Carolyn 06.05.2013 - 21:56
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Como lo describe, no hay nada de malo en esta técnica de venta.

Solo se vuelve similar a la función de avance cuando el equipo de ventas promete cosas que no se pueden entregar en el período de tiempo que prometieron.

Cuando esto sucede, el proceso de desarrollo de software a menudo se puede quedar en el camino, las cosas deben entregarse rápidamente, y esto puede llevar a

  • código incorrecto
  • mal diseño
  • no es suficiente (o no!) las pruebas

Lamentablemente, esto es muy común.

    
respondido por el ozz 06.05.2013 - 18:13
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El cínico en mí quiere decir "Consultoría", pero eso no es del todo justo, porque hay muchos consultores que son honestos.

Es increíblemente común en la consultoría de software vender algo que aún no ha construido, especialmente si está realizando proyectos a medida, en campos verdes. Muchas organizaciones venden servicios de consultoría en torno a su producto, que invariablemente incluyen personalizaciones o características únicas (SAP, Microsoft Dynamics, Microsoft SharePoint, etc.).

Me parece que te estás enfrentando a la frustración que genera tener personal de ventas que está demasiado desconectado del equipo técnico. Hay muchas maneras de mejorar esta situación, pero una de las que estamos empezando en mi lugar de trabajo es "sesiones de aprendizaje" donde diferentes personas enseñan al resto del equipo sobre su trabajo. Los desarrolladores pueden aprender sobre las ventas y los desafíos que se plantean; Los vendedores pueden aprender sobre los desafíos del desarrollo de software. Otra técnica es hacer que el vendedor se siente con las personas cuyos servicios venden. Rompe los límites de "nosotros contra ellos" y anima a todos a jugar para el mismo equipo.

    
respondido por el guysherman 06.05.2013 - 23:48